文/瑞财经 程孟瑶

恒光保险、众淼创科、致保科技、圆心科技、有家保险、手回科技，谁将成为2024年首个敲钟的保险中介公司？

伴随着保险行业在争议中不断壮大，从事互联网保险服务的手回科技有限公司（简称：手回科技）在2024年初递表港交所，加入IPO排队大军。

手回科技的出现是因为奶爸光耀想给孩子买份保险，不知道怎选，就选择了自己创业卖保险。这与徐晓波当初打造认养一头牛的初衷如出一辙。

好故事当然容易吸引资本的加持。手回科技的境内经营主体深圳手回成立于2015年，成立仅1个月就迅速完成天使轮融资，随后又相继拿下A轮、B轮、C轮融资，估值从2000万元增至12亿元。

资本逐利随时可能退出，企业最终生存还得靠自身实力。从手回科技披露的财务数据来看，其业绩高度依赖保险销售佣金收入，报告期内虽然营业利润均为正，但存在业绩大幅波动，盈利不稳定的风险。

而且由于向投资者发行多轮附带优先权的股份产生大量金融负债，截至2023年9月30日，手回科技录得资产净额-5.59亿元，处于资不抵债的状态。手回科技总资产14.84亿元，总负债20.44亿元，其中向投资者发行的金融工具而产生的金融负债12.61亿元。

内忧的同时，手回科技也面临外部挑战。越来越多大型保险公司自建在线管道，推行“去中介化”，互联网大厂入局，也在不断挤压手回科技的生存空间。

此外，还有政策风险，银保监会对于互联网人身保险产品的监管也在加强，提高产品行业标准的同时，对预定附加费用率施加了限制。

一、估值6年涨60倍

创始伙伴因“误会”分道扬镖

招股书显示，手回科技的境内主体深圳手回（前称：深圳木成林科技有限公司）由光耀、韩立炜，及独立第三方胡婉珠在2015年1月共同出资成立。

其核心小雨伞品牌由光耀、徐瀚、韩立炜创立，三人分别任CEO、董事长、CTO。

履历显示，光耀毕业于武汉理工大学，曾任腾讯产品经理；徐瀚毕业于香港科技大学，曾在香港多家金融机构担任高管，典型“金融男”；韩立炜曾在腾讯、京东，承担项目管理、团队管理、系统架构、技术负责人等职责。

然而2020年11月，也就是手回科技旗下小雨伞保险“抢公章”闹剧发生半年后，徐瀚退出了董事长之位，并且又创立了另外一家中介平台乐橙云服。

根据媒体当时的报道，起因是徐瀚在微信朋友圈“控诉”CEO光耀篡权，在小雨伞利用微信公众号回应后，两人在当天便迅速“和解”。徐瀚表示“疫情期间分离两地，信息错位的误会，静心沟通后误会已消解”。

目前，在手回科技的招股书中，已不见徐瀚踪影，光耀一肩挑起董事会主席和CEO职位。股权变更信息显示，徐瀚从加入到离开，似乎从未直接持股过深圳手回。

三位创始伙伴没法共同见证手回科技冲刺IPO，但是豪华的创始团队，毫无疑问促成了深圳手回的迅速壮大。成立仅1个月左右，深圳手回就拿到极地信天的天使轮融资，随后又迎来红杉雨澄、经天纬地、歌斐、西藏聚智、天津聚新及StarReachTechLimited等资本，估值从2000万元增至12亿元，涨了60倍。

2015年2月10日，深圳手回通过转让88.24万元注册资本，获得极地信天300万元天使轮投资，投后估值2000万元。极地信天的合伙人包括恒生电子（600507.SH）、熔岩创投、一方投资、信天创投等。有了启动资金，深圳手回推出小雨伞平台，开始在线上卖保险。

9个月后，深圳手回迎来A轮融资，极地信天以137.65万元追投11.30万元注册资本，红杉信德以2000万元认购164.20万元注册资本，成为第二大股东，投后估值9302.33万元。红杉信德的背后除了红杉中国，还有开元国创、首钢基金、国科控股。紧接着，深圳手回推出咔嚓保，面向代理人的科技解决方案。

到2017年2月，深圳手回迎来B轮融资时，估值已经来到2亿元，经天纬地和天士力分别以2000万元认购95.47万元注册资本。拿到融资款后，手回科技在当年4月，斥资2200万元并购了万贝国际保险经纪，并将其更名为小雨伞保险经纪。据悉，万贝国际保险经纪公司由光耀、韩立炜及胡婉珠出资成立，深圳手回也因此获得保险销售牌照。

随后深圳手回开始起飞，到2020年12月C轮融资时，深圳手回的估值已经来到11.47亿元。光耀和韩立炜也通过大彩小虹间接套现7600万元。

作为股东内部重组的一部分，大彩小虹由光耀和韩立炜全资拥有，持有深圳手回14.35%的股权。在引入珠海麒斐和珠海君晨时，大彩小虹将深圳手回4.91%的股权，对应42.25万元注册资本，以5066.67万元转让给了珠海麒斐；同时以2533.33万元的价格的向珠海君晨转让深圳手回2.45%的股权，对应21.12万元注册资本。转让完成后，大彩小虹对深圳手回的持股下降至6.42%。

据统计，2015年至2024年间，手回科技拿到了天使投资、A轮融资、B轮融资、C轮融资及StarReach的投资，注册资本历经多次变更，由500万元增加至945.95万元。

递表时，光耀是手回科技单一最大股东，持股比例为29.68%，另一创始人韩立炜持股8.18%。歌斐资产为其最大外部投资者，持股14.21%，天士力集团间接持股13.31%，红杉雨橙持股13.05%。

作为创业型公司，手回科技向162名管理层和核心员工制定了员工持股计划，通过小雨伞、正树直林合计奖励32.99万股股份。小雨伞、大彩小虹及正树直林的普通合伙人均为木成林投资。

二、业务构成单一

2023年前三季度亏损2.87亿元

手回科技从事在线保险中介业务，销售产品以长期人身险产品为主，主要收入模式为按照已促成的保费收入的一定百分比向保险公司收取佣金，即保险交易服务；此外，还向保险公司提供涵盖保险业务的主要流程（包括风险评估协助、公估及闪赔）的保险技术服务，帮助保险公司提高营运效率，不过后者业绩贡献占比非常低，几乎可以忽略不计。

依赖保险销售带来的佣金收入，2021年-2023年9月，手回科技分别实现营业收入15.48亿元、8.06亿元、13.37亿元；2022年收入出现较大幅度下滑，整体营收同比近乎腰斩。同期净利润波动明显，分别为-2.04亿元、1.31亿元、-2.87亿元，2021年和2023年前3季度处于亏损中。

分业务来看，保险交易服务的收入分别为15.45亿元、8.02亿元、13.33亿元，营收贡献率分别为99.9%、99.4%、99.7%；保险技术服务在总收入中的占比仅为0.1%、0.6%、0.3%。业务构成极其单一，这也意味着，手回科技的收入及经营业绩直接受保单的保费规模及佣金率影响。

报告期各期，手回科技总签单保费分别为32.33亿元、39.98亿元、50.83亿元，其中首年保费分别为21.08亿元、16.18亿元、27.37亿元。

瑞财经注意到，中国银保监会在2021年10月发布了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（简称：《通知》），提高了行业标准的同时，对互联网人身保险产品的预定附加费用率施加了限制：销售保险期间一年及以下的互联网人身保险产品预定附加费用率不得高于35%；保险期间一年以上的互联网人身保险产品首年预定附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。

手回科技主要销售四类保险产品，按保险期分为长期保险产品和短期保险产品，其中长期人身险表现突出，是其核心收入来源，包括长期寿险；长期重疾险；长期医疗及其他保险。

其人身险产品主要通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大在线平台进行销售。三大平台赋能于不同销售场景中的保险交易及服务，小雨伞平台赋能在线直接销售解决方案；咔嚓保平台赋能的代理人营销科技解决方案；牛保100平台赋能的业务合作伙伴营销科技解决方案。凭借这三大平台，手回科技建立了一个无缝连接保险公司、保险代理人、业务合作伙伴及保险客户的生态圈。

截至2023年9月30日，手回科技已建立由超过2万名保险代理人组成的销售网络，覆盖中国14个省级行政区域。三大平台累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数量超过280万，每位投保人平均购买的保险产品数量超过4种，累计被保险人数超过420万。其投保人以中国一线和二线城市的30-45岁人群为主，期间贡献总保费占比63.9%，贡献保单量占比71.0%。

瑞财经还注意到，除了代理保险公司产品，2017年开始手回科技推出了由其参与拟定责任条款及条件并进行定价及拥有知识产权的长期人身险产品，在自有平台上独家销售。截至2023年9月30日，其定制产品的首年保费总额占销售的全部保险产品首年保费的57.8%。

自成立以来，手回科技出售了逾1300个产品，其中包括逾200个向保险公司独家定制的产品，如超级玛丽成人重疾险系列、大黄蜂少儿重疾险系列、增多多增额终身寿险系列等，以及逾1100个保险公司已有产品。截至2023年9月30日在售产品260个。

三、推广费用居高不下

受金融负债连累资不抵债

凭借在长期人身险领域的领军优势，手回科技与全国超过65%的人身险公司建立了合作关系。根据弗若斯特沙利文的资料，以2022年的长期人身险的总签单保费计，手回科技在中国在线保险中介市场中位列第三，占据7.1%的市场份额，2023年上半年排名第二。

作为一家中介平台，报告期内，手回科技大部分客户均为中国保险公司，报告期各期，前五大客户占收入的比重分别为85.8%、77.2%、70.9%，其中第一大客户占营业收入的比重分别为40.5%、21.0%、19.6%，名单也存在变化。

手回科技坦言，公司面临客户集中风险，倘公司失去任何重要客户，或任何重要客户未能按预期水平与公司合作，公司的增长及收入可能受到重大不利影响。

不过招股书中手回科技并未披露客户名称，只透露了相关信息。比如2021年第一大客户A，经营寿险、健康险、意外险等产品，注册资本15亿元；2022年第一大客户C，经营寿险、健康险、意外险等产品，注册资本29亿元；2023年前三季度第一大客户G经营个人、团体养老保险等，注册资本33亿元。

促成业务成交背后，是手回科技利用各种方式获取保险客户，进行产品营销，推送品牌广告，带来的高额费用支出。

招股书显示，2021年-2023年3季度，手回科技营业成本分别占了营业收入的70.2%、65.2%、67.5%。其中，佣金支出分别为6.91亿元、3.35亿元、4.26亿元，占同期营业成本的63.6%、63.7%、47.2%；向自媒体流量渠道支付的推广费占同期营业成本的30.6%、28.6%、47.6%。另外还有销售及营销开支，占营业总收入比分别为7.9%、12.2%、7.5%，手回科技对渠道推广的依赖度在逐步加大。

报告期各期，手回科技毛利率分别为29.8%、34.8%、32.5%；刨除费用支出后，营业利润分别为2.48亿元、8744.9万元、2.44亿元；净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-2.87亿元，净利润率-13.2%、16.2%、-21.5%。

不过，造成亏损的原因主要是向投资者发行的金融工具产生的账面价值变动，经调整后同期净利润（非香港财务报告准则计量）为1.95亿元、0.75亿元、2.09亿元，经调整净利润率分别为12.6%、9.3%、15.6%。

手回科技向投资者发行的金融工具，主要是其向投资者发行多轮附带优先权的股份。投资者有权要求，手回科技在具体赎回事件发生时，按预先厘定的赎回价赎回股份。虽然有关特别权益由于手回科技港股IPO已经暂停，但如果IPO失败等情况发生，有关特别权益将自动恢复。

报告期各期末，手回科技流动负债中分别有9.61亿元、9.00亿元、12.61亿元为向投资者发行的金融工具而产生的金融负债，受此影响手回科技净资产分别为-5.13亿元、-3.74亿元、-5.59亿元，处于资不抵债的状态。

内忧的同时，手回科技业务也面临外部压力，根据弗若斯特沙利文的资料，越来越多的传统保险公司建立了自己的在线平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。取消中介机构的过程，即所谓的“去中介化”。手回科技也坦言，这样的市场趋势可能会使手回科技处于竞争劣势，并减少对手回科技产品和服务的需求。

“鉴于保险产品的条款相对透明，我们的竞争对手可于推出保险产品后不久与保险公司一起复制我们设计及开发的保险产品，价格可能低于我们所提供的价格。”手回科技表示。

此外，还有“互联网大厂”的搅局，比如腾讯微保2023年度已服务超过1亿用户；蚂蚁保合作的保险公司2023年通过平台共理赔231亿元，同比增长23%；京东在2023年“双12”期间推出了“京东保”品牌。面对财大气粗，用户数量庞大的互联网大厂，手回科技又将作何选择？