瑞财经 严明会 近日，淮南万泰电子股份有限公司（以下简称“万泰股份”）向不特定合格投资者公开发行股票并在北交所上市项目顺利通过北京证券交易所上市委员会2024年第23次审议会议，保荐机构为国元证券。

从销售模式来看，万泰股份采用直销的方式，分为一般直销模式和销售服务商销售。

其中，销售服务商模式是通过销售服务商协助公司搜集市场信息，进行市场开拓、产品宣传推广等服务，从而挖掘到客户资源，由公司直接与客户签订合同、将产品直接销售给客户，客户也直接向公司支付货款，公司相应的向销售服务商支付销售服务费。

2021年-2024年上半年，公司销售服务商模式收入金额分别为2.25亿元、1.5亿元、1.41亿元及5080.02万元，占同期主营业务收入的比例分别为51.34%、27.56%、23.16%和18.84%。

报告期内，公司实际向服务商支付的费用金额分别为4,074.33万元、4,006.61 万元、3790.27万元及1318.78万元。销售服务费计算方法是以合同价（即公司与客户签订的合同 价格）与出厂价（即公司最低指导售价，按成本加成计算所得）的差额确定，没有固定的服务费率。

截至2024年6月末 ，万泰股份销售人员有241人。在公司自有销售人员达两百人的背景下，其采用销售服务商模式的合理性及必要性遭到监管的质疑。

对此，万泰股份解释称，一方面，我国煤炭分布面积较广，销售服务网络的管理成本较高，在自有销售人员覆盖不足的区域，销售服务商为公司销售服务能力提供有效补充；另一方面，经过长期验证，销售服务商协助销售已发展成为本行业较为常见的销售模式，已为客户广泛接受并认可。

不过，该模式下，仍被监管质疑“是否存在通过销售服务商向客户进行商业贿赂的情形”，万泰股份对此予以否认。

据回复函，公司前员工服务商的平均利润要远高于公司销售人员薪酬。报告期内，剔除业务招待费、差旅费、招标费、运费成本后，公司前员工服务商的人均利润分别为35.11万元、52.3万元、49.54万元及17.28万元；而销售人员薪酬分别为21.71万元、16.88万元、17.03万元及10.56万元。

就毛利率而言，销售服务商模式与一般直销模式下存在较大差异。2021年-2023年，销售服务商模式的毛利率分别为46.92%、44.03%、47.88%，分别高于一般直销模式毛利率3.75个百分点、3.15个百分点、11.33个百分点。 

万泰股份表示，公司在销售服务商模式下，报价综合考虑部分实现销售后需支付服务商的服务费，因此报价相对一般直销模式较高，相应毛利率较高。

而值得注意的是，万泰股份的销售服务商里有一些特殊的角色，其中大部分销售服务商为公司前员工，公司向其控制的企业支付销售服务费。2021年-2024年上半年，该类销售服务商模式收入占同期主营业务收入的比例分别为45.26%、24.60%、19.95%和 15.06%。

报告期内，公司销售服务商个人的数量分别为54人、46人、43人和44人；销售服务商控制的企业数量分别为68家、56家、44家和45家。其中，前员工销售服务商分别为40人、35人、33人和33人；由前员工控制的企业分别有52家、39家、34家和34家。报告期内，存在7名原销售服务商入职公司成为公司员工的情况。 

2021年-2023年，各年度前员工销售服务商模式下前30名客户（按客户单体口径）合计62家，其中，有33家客户在前员工服务商离职前已经与公司取得合作。这33家客户在已与公司合作的背景下，又与服务商合作的商业合理性也遭到监管的问询。

万泰股份回复称，前30大客户中在前员工离职前已经与公司有过合作关系的客户，后续业务仍通过前员工销售服务商取得的原因为该等客户由相关前员工服务商在公司工作期间开拓或维护，基于其对客户的需求较为了解，为便于客户沟通，公司同意由其继续提供相关销售服务。也就是说，公司仍需要通过该部分离职员工与这些客户维持合作关系。

除了公司前员工外，万泰股份的销售服务商里还出现了公司实控人亲属的身影，包括段俊飞和实控人的侄子余超、余洋，以及其他余姓人氏，包括余彬、余红恩、余培、余飞、余红杰等。

而万泰股份对其中个别服务商的服务费率相对较高。例如，2023年，余超的销售服务费率达到30.68%；2022年，余红恩的销售服务费率达45.65%；2024年上半年，余彬的销售服务费率为40.94%。万泰股份表示，均是由于毛利率较高的配件销售比例较高所致。